Начать сотрудничество
Оставьте свои контактные данные, мы скоро свяжемся с вами!
Продолжая использовать сайт, Вы даете согласие ООО «Александр Эго» на обработку
файлов cookies и пользовательских данных, собираемых посредством агрегаторов
статистики посетителей веб-сайтов, в целях ведения статистики посещений сайта. Если
Вы не хотите, чтобы Ваши вышеперечисленные данные обрабатывались, просим
отключить обработку файлов cookies и сбор пользовательских данных в настройках
Вашего браузера или покинуть сайт.
файлов cookies и пользовательских данных, собираемых посредством агрегаторов
статистики посетителей веб-сайтов, в целях ведения статистики посещений сайта. Если
Вы не хотите, чтобы Ваши вышеперечисленные данные обрабатывались, просим
отключить обработку файлов cookies и сбор пользовательских данных в настройках
Вашего браузера или покинуть сайт.
Реклама работала, продаж не было: как мы подняли долю целевых лидов до 90%
Почему аналитика на старте определяет результат всей рекламной кампании, что делать, если заявок много, но не все из них становятся клиентами, и как с помощью контекстной рекламы привлекать аудиторию с реальным намерением к покупке.
В этом кейсе на примере транспортного агентства «Подорожник» мы показываем, как можно переосмыслить уже работающую рекламную кампанию и сделать ее значительно эффективнее.
Здесь подходит поговорка о том, что лучшее — враг хорошего, не сработала: именно за счет пересмотра подхода удалось получить более сильный и устойчивый бизнес результат.
В этом кейсе на примере транспортного агентства «Подорожник» мы показываем, как можно переосмыслить уже работающую рекламную кампанию и сделать ее значительно эффективнее.
Здесь подходит поговорка о том, что лучшее — враг хорошего, не сработала: именно за счет пересмотра подхода удалось получить более сильный и устойчивый бизнес результат.
Лид не всегда главное
Грузоперевозки — ниша, в которой клиенту нужно быстро решить свою задачу, поэтому он как правило оставляет заявки в несколько компаниях и выбирает по цене. В итоге бизнес получает поток лидов, но значительная часть из них не превращается в реальные заказы.
Получается, что на уровне отчетов все выглядит стабильно — заявки есть, CPL в рынке. Но внутри компании ситуация другая: менеджеры перегружены, обрабатывают десятки обращений, которые не доходят до сделки. Бизнес платит за лиды, но не за клиентов.
С этой проблемой к нам пришло транспортное агентство «Подорожник». Компания работает в Москве и Московской области и предоставляет услуги грузового такси.
Когда «нормальные показатели» оказались неэффективными
К моменту начала работы реклама в Яндекс Директ уже была запущена и показывала на первый взгляд приемлемые результаты. Средний CPL находился примерно на уровне целевого, а поток заявок был стабильным.
Но мы были бы не мы, если бы не стали копать глубже и не погрузились глубоко в аналитику. При более детальном анализе стало очевидно, что значительная часть этих заявок не доходила до реальных заказов. Менеджеры тратили много времени на обработку нецелевых обращений, а потенциальные клиенты просто чаще сравнивали цены, чем были готовы купить услугу.
Таким образом, ключевая проблема заключалась не в стоимости лида, а в его качестве. В условиях высокой конкуренции и чувствительности к цене это напрямую влияло на экономику проекта.
Целью рекламной кампании стало привлечь максимальное количество качественных лидов при контроле стоимости квалифицированного обращения. Целевой показатель CPA был установлен на уровне до 900 рублей за квалифицированного лида. Инструмент — контекстная реклама Яндекс Директ.
Рекламная кампания длилась с июля по декабрь 2025.
Никакой магии — превращаем лид в реального клиента
На старте могло показаться, что нужно просто снизить CPL и увеличить количество заявок. Но в высококонкурентной нише такой подход может привести к обратному эффекту: растет доля «дешевого» трафика, увеличивается количество нецелевых лидов и перегружается отдел продаж.
Вместо увеличения количества заявок мы сосредоточились на повышении их качества — то есть на вероятности того, что лид станет реальным клиентом.
Семантика и объявления: как мы отсеяли «дешевый спрос» еще на этапе объявлений
В работе мы использовали основные группы запросов: «грузовое такси», «грузоперевозки», «переезды», а также смежные услуги — упаковка, грузчики, расчет стоимости. Семантика охватывала как прямые коммерческие запросы («заказать», «цена», «Москва и область»), так и более широкие сценарии.
В работе мы использовали основные группы запросов: «грузовое такси», «грузоперевозки», «переезды», а также смежные услуги — упаковка, грузчики, расчет стоимости. Семантика охватывала как прямые коммерческие запросы («заказать», «цена», «Москва и область»), так и более широкие сценарии.
В объявлениях акцент сделали на понятных и рациональных преимуществах: переезд «под ключ», работа 24/7, аккуратная упаковка, прозрачные тарифы, быстрая подача автомобиля и возможность отслеживания.
При этом принципиально отказались от агрессивных скидок и офферов «дешево». В нише грузоперевозок такие подходы привлекают аудиторию, ориентированную исключительно на минимальную цену, что снижает качество лидов и маржинальность. Вместо этого сделали ставку на доверие, прозрачность и ощущение надежности.
При этом принципиально отказались от агрессивных скидок и офферов «дешево». В нише грузоперевозок такие подходы привлекают аудиторию, ориентированную исключительно на минимальную цену, что снижает качество лидов и маржинальность. Вместо этого сделали ставку на доверие, прозрачность и ощущение надежности.
Почему мы не стали менять сайт
При этом мы не меняли сам лендинг (сайт). И вот почему: в подобных проектах первой задачей часто становится редизайн лендинга. Когда показатели не устраивают, возникает ощущение, что проблема в интерфейсе, структуре или оффере на странице.
Однако в данном случае мы сознательно не пошли по этому пути и сначала провели анализ. Он показал, что сайт уже выполняет свою функцию: пользователи оставляют заявки, конверсия находится на приемлемом уровне, а поведение на странице не сигнализирует о критических проблемах.
При этом ключевое узкое место находилось раньше по воронке — на этапе привлечения трафика. В рекламу приходило слишком много пользователей с низким намерением к покупке, которые оставляли заявки, но не были готовы к реальному заказу.
В такой ситуации переработка сайта не дала бы системного эффекта. Мы бы получили те же самые нецелевые обращения, но в более «красивой упаковке».
Поэтому вместо перераспределения ресурсов в редизайн мы сделали ставку на управление качеством трафика. Это позволило воздействовать на причину проблемы, а не на ее следствие, и в итоге дало более устойчивый бизнес результат.
При этом мы не меняли сам лендинг (сайт). И вот почему: в подобных проектах первой задачей часто становится редизайн лендинга. Когда показатели не устраивают, возникает ощущение, что проблема в интерфейсе, структуре или оффере на странице.
Однако в данном случае мы сознательно не пошли по этому пути и сначала провели анализ. Он показал, что сайт уже выполняет свою функцию: пользователи оставляют заявки, конверсия находится на приемлемом уровне, а поведение на странице не сигнализирует о критических проблемах.
При этом ключевое узкое место находилось раньше по воронке — на этапе привлечения трафика. В рекламу приходило слишком много пользователей с низким намерением к покупке, которые оставляли заявки, но не были готовы к реальному заказу.
В такой ситуации переработка сайта не дала бы системного эффекта. Мы бы получили те же самые нецелевые обращения, но в более «красивой упаковке».
Поэтому вместо перераспределения ресурсов в редизайн мы сделали ставку на управление качеством трафика. Это позволило воздействовать на причину проблемы, а не на ее следствие, и в итоге дало более устойчивый бизнес результат.
Стратегия и работа с трафиком
В рамках проекта тестировались различные типы кампаний: поисковые, брендовые, мастер-кампании и автостратегии с разными настройками целевой стоимости.
Ключевое изменение заключалось в подходе к управлению трафиком. В какой-то момент стало понятно, что ручное управление только ухудшает качество трафика. Это был поворотный момент, после которого мы полностью пересобрали подход.
Мы отказались от попыток «дожимать» ставки вручную и оптимизироваться под минимальный CPL. Вместо этого дали алгоритмам больше свободы и сосредоточились на сигналах конверсии и качестве лидов.
Со временем это привело к тому, что автостратегии начали находить аудиторию с более высоким намерением к покупке — пользователей, готовых заказывать услугу, а не просто сравнивать предложения.
В рамках проекта тестировались различные типы кампаний: поисковые, брендовые, мастер-кампании и автостратегии с разными настройками целевой стоимости.
Ключевое изменение заключалось в подходе к управлению трафиком. В какой-то момент стало понятно, что ручное управление только ухудшает качество трафика. Это был поворотный момент, после которого мы полностью пересобрали подход.
Мы отказались от попыток «дожимать» ставки вручную и оптимизироваться под минимальный CPL. Вместо этого дали алгоритмам больше свободы и сосредоточились на сигналах конверсии и качестве лидов.
Со временем это привело к тому, что автостратегии начали находить аудиторию с более высоким намерением к покупке — пользователей, готовых заказывать услугу, а не просто сравнивать предложения.
Работа со смежной аудиторией
Отдельного внимания заслуживают мастер-кампании, которые позволили расширить охват. Часть лидов приходила от пользователей, которые напрямую не искали грузовое такси, но находились в релевантной жизненной ситуации — например, делали ремонт, покупали мебель или готовились к переезду.
Это дало возможность аккуратно увеличить объем трафика без существенной потери качества.
Отдельного внимания заслуживают мастер-кампании, которые позволили расширить охват. Часть лидов приходила от пользователей, которые напрямую не искали грузовое такси, но находились в релевантной жизненной ситуации — например, делали ремонт, покупали мебель или готовились к переезду.
Это дало возможность аккуратно увеличить объем трафика без существенной потери качества.
Аналитика и квалификация лидов: почему стандартные метрики не показывают реальную эффективность
В проекте использовалась Яндекс Метрика с настроенными целями и коллтрекинг. Лидами считались звонки и заявки с сайта, однако ключевым элементом стала не фиксация обращений, а их последующая квалификация на стороне компании.
Чтобы связать рекламные данные с реальным качеством обращений, мы выстроили отдельный процесс работы с лидами. Для этого была создана таблица, в которую регулярно выгружались все обращения. Команда клиента проставляла по каждому лиду статус — квалифицированный или неквалифицированный — и добавляла комментарии с пояснением.
Эти комментарии стали важным источником инсайтов. Например, мы увидели, какие типы запросов приводят пользователей с нерелевантными ожиданиями или услугами, которые компания не оказывает.
Следующим шагом стало объединение этих данных с системой коллтрекинга. Статусы квалификации начали передаваться в аналитику, что позволило оценивать эффективность рекламных кампаний не по количеству лидов, а по количеству действительно целевых обращений.
Оптимизация кампаний строилась именно на этих данных, а не только на метриках рекламной системы. Это позволило отсечь «пустые» заявки и сосредоточиться на реальной ценности для бизнеса.
В проекте использовалась Яндекс Метрика с настроенными целями и коллтрекинг. Лидами считались звонки и заявки с сайта, однако ключевым элементом стала не фиксация обращений, а их последующая квалификация на стороне компании.
Чтобы связать рекламные данные с реальным качеством обращений, мы выстроили отдельный процесс работы с лидами. Для этого была создана таблица, в которую регулярно выгружались все обращения. Команда клиента проставляла по каждому лиду статус — квалифицированный или неквалифицированный — и добавляла комментарии с пояснением.
Эти комментарии стали важным источником инсайтов. Например, мы увидели, какие типы запросов приводят пользователей с нерелевантными ожиданиями или услугами, которые компания не оказывает.
Следующим шагом стало объединение этих данных с системой коллтрекинга. Статусы квалификации начали передаваться в аналитику, что позволило оценивать эффективность рекламных кампаний не по количеству лидов, а по количеству действительно целевых обращений.
Оптимизация кампаний строилась именно на этих данных, а не только на метриках рекламной системы. Это позволило отсечь «пустые» заявки и сосредоточиться на реальной ценности для бизнеса.
А вот что мы увидели по итогам 6 месяцев: за весь период было получено 1 063 лида, из которых 959 были квалифицированы. Средний CPL по квалифицированным лидам — около 1 352 рублей. Доля качественных обращений находилась в диапазоне от 85 до 93 процентов.
Что значат результаты
На первый взгляд кажется, что целевой CPA в 900 рублей достигнут не был. Однако оценка эффективности только по этому показателю не отражает реальную картину.
Ключевое изменение здесь: качество трафика. Около 90% всех лидов стали квалифицированными. Это означает, что бизнес практически перестал платить за нецелевые обращения.
Заключение
Наиболее эффективными инструментами стали автостратегии в поиске и автотаргетинг.
Ключевым фактором успеха стал отказ от оптимизации под минимальный CPL и переход к работе с качеством лидов на основе реальных бизнес-данных.
Этот кейс показывает, как с помощью контекстной рекламы можно управлять спросом и разделять реальных клиентов и нецелевых лидов.
Настоящую ценность создает не количество заявок, а их качество. Мы не сделали лид дешевле. Мы сделали его более ценным для бизнеса. И именно это дало устойчивый результат в конкурентной нише.
Что значат результаты
На первый взгляд кажется, что целевой CPA в 900 рублей достигнут не был. Однако оценка эффективности только по этому показателю не отражает реальную картину.
Ключевое изменение здесь: качество трафика. Около 90% всех лидов стали квалифицированными. Это означает, что бизнес практически перестал платить за нецелевые обращения.
Заключение
Наиболее эффективными инструментами стали автостратегии в поиске и автотаргетинг.
Ключевым фактором успеха стал отказ от оптимизации под минимальный CPL и переход к работе с качеством лидов на основе реальных бизнес-данных.
Этот кейс показывает, как с помощью контекстной рекламы можно управлять спросом и разделять реальных клиентов и нецелевых лидов.
Настоящую ценность создает не количество заявок, а их качество. Мы не сделали лид дешевле. Мы сделали его более ценным для бизнеса. И именно это дало устойчивый результат в конкурентной нише.
